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What’s the secret? Trust.

As relações comerciais ou empresariais, caracterizam-se pela interdependência: a situação em que ambos os protagonistas da relação dependem do outro. Uma empresa ou instituição oferece produtos ou serviços a uma pessoa ou organização que deles necessita, precisando por sua vez ela própria do recurso aos seus produtos ou serviços para sobreviver e crescer. Existe portanto uma situação de dependência mútua.

Nestas circunstâncias, como no famoso Dilema do Prisioneiro, é necessário reconhecer esta dependência mútua para que seja possível alcançar um ganho igualmente mútuo. Relações em que sistematicamente apenas uma das partes ganha enquanto a outra sai lesada ou insatisfeita estão votadas ao fracasso. Assim que a ocasião se oferecer, a parte lesada subtrair-se-á à relação ou empreenderá acções que prejudiquem a outra parte, procurando restabelecer o equilíbrio.

Por este motivo, empresas e projectos comerciais que falhem em reconhecer a interdependência da relação com os seus clientes e parceiros estão votadas ao fracasso, senão a curto, pelo menos a longo prazo.

O segredo para fazer da situação de interdependência uma situação de sucesso, em que ambas as partes envolvidas sai ganhadora, é a confiança. Tal como no Dilema do Prisioneiro, não há saída possível senão confiar no parceiro e zelar para que ele confie em nós. De outra forma, entrincheirados nas nossas posições, apenas alcançaremos o ganho próprio, desvirtuando o princípio de interdependência fundador da relação e lesando os nossos próprios interesses: como já vimos, a busca do ganho próprio sem atenção pelo benefício alheio é fatal para as relações, comerciais ou outras - como se diz, quem tudo quer tudo perde.

Ética e estrategicamente, vale pois a pena confiar e cuidar para que confiem em nós. Um feliz encontro daquilo que é correcto com o que mais beneficia os vários parceiros em relação.